Tien Tips voor het Verkopen van uw Bedrijf

De verkoop van uw bedrijf is een hele onderneming. Momenteel bent u nog de spil en motor van uw onderneming: de ‘spin in het web’. Maar na de bedrijfsoverdracht staat uw onderneming op andere en eigen benen.

De weg naar een afgeronde en verantwoorde bedrijfsovername kent vele uitdagingen. Er zijn diverse mogelijkheden om dat proces van bedrijfsoverdracht te verbeteren. Dat leidt tot een beter verkoopresultaat zonder stagnatie of frustratie. Tien tips om te komen tot een verantwoorde afronding onder prima condities.

1. Neem de tijd voor bedrijfsoverdracht

Op nummer 1 staat: ‘neem de tijd voor bedrijfsoverdracht’. Dat is voor ondernemers vaak de lastigste uitdaging. Want veel ondernemers denken niet aan stoppen. Ze zitten namelijk lekker in het zadel. Het gaat goed met hun bedrijf. Waarom dan denken aan bedrijfsopvolging? Ondernemers zijn daarbij ook mensen met een gezonde dosis doorzettingsvermogen. Niet zeuren maar doen. En dan een stapje terugdoen? Dat past niet helemaal in het denken. Maar daar zit vaak een grote valkuil. Herkent u zich hierin?

Vaak moet de onderneming verkocht worden als er een vervelend incident heeft plaatsgevonden. Er zijn vervelende teleurstellingen geweest. Of erger: de gezondheid laat het afweten. Als u een dergelijke situatie voor bent, dan staat u sterker in uw schoenen. De tijd en gelegenheid is dan aan u om de zaken naar uw eigen hand te zetten. Een betere basis om dan met bedrijfsoverdracht aan de slag te gaan is er niet.

2. Ontwikkel een nieuwe emotionele balans

Een bedrijfsovername is ook afscheid nemen van uw onderneming. Dat is ook vooral een emotioneel proces. U moet een nieuwe oriëntatie op uw toekomst ontwikkelen. Als dat niet tussen de oren zit dan knaagt dat gedurende het proces van bedrijfsoverdracht. Kopers raken gefrustreerd. Zij zien de directeur grootaandeelhouder DGA niet het bedrijf loslaten. De DGA manifesteert zich blijvend, onbewust en onbedoeld als spin in het web. Door goed tijdig de juiste emotionele balans te vinden ontstaat binnen uw onderneming het draagvlak en de draagkracht om het zonder u als drijvende kracht te rooien. De bedrijfsoverdracht kan dan plaatsvinden zonder schokken of discontinuïteit. De koper van uw bedrijf vaart daar wel mee. En u profiteert vast mee van dat succes.

3. Zorg tijdig voor de juiste structuur

Ook rationeel gezien is er veel werk aan de winkel. Bij bedrijfsopvolging moet de juridische structuur worden voorbereid. Dit zodat kan worden overgedragen zonder een zogenaamde acute fiscale claim. Door tijdig te herstructureren kan fiscale afrekening worden uitgesteld. Geruisloze inbreng van de eenmanszaak in de BV en een aandelenfusie leggen de basis om zonder onmiddellijke belastingheffing de onderneming over te dragen. De latere afdracht aan de ficus is natuurlijk financieel gezien aantrekkelijk. Maar ook organisatorisch en qua inrichting van de bedrijfsprocessen is er veel te werk aan de winkel. Als u de juiste stappen hebt gezet hebt u daar veel financieel profijt van.

4. Ontwikkel adequaat investeringsbeleid

Een belangrijk element is het investeringsbeleid. Investeringen zijn vaak bedoeld voor de langere termijn. En de horizon waarin investeringen zich gaan terugverdienen ligt vaak achter het moment van overdracht. Door diepte-investeringen legt de onderneming eigenlijk al bedrijfsmatige en strategische keuzes vast. En dat duwt ook de koper wellicht in een koers die hij niet wenselijk acht. Een juiste balans tussen noodzakelijke en wenselijke investering is nodig. Voldoende om te voorkomen dat uw onderneming wordt uitgehold. Voldoende voor nieuwe keuzes en richtingen voor uw bedrijfsopvolger.

5. Verbeter uw cash-management

Een belangrijke sleutel is het cash-management. Kernvraag is steeds: hoeveel vermogen heeft uw bedrijf vastgezet voor het werkkapitaal van uw onderneming. In hoeverre zit uw bedrijfsvermogen vast in voorraden, debiteuren, onderhanden werk? Hoe kan de omloopsnelheid (de zogenaamde cash cycle) worden verbeterd? Als daar stappen worden gemaakt vloeit er al onmiddellijk een kasstroom naar de onderneming. Die kan dan alvast als een dividend (onbelast onder de deelnemingsvrijstelling) worden uitgekeerd. Voordat u eigenlijk al een potentiele koper in beeld heeft kunt u zo de kassa al laten rinkelen.

6. Werk aan waardestuwers

Waardestuwers zijn de pilaren waarop de waarde van uw onderneming steunt. Waardestuwers zitten in veel aspecten van uw onderneming.Het is soms even zoeken, maar dan zijn oplossingsrichtingen snel gevonden. Wat te denken van de inperking van de afhankelijkheden van uw onderneming: uw personeel, uw toeleveranciers, uw afnemers, een smal marktsegment, een flexibele kostenstructuur? Maar ook: consistente financiële prestaties en een goede bedrijfsmatige voorspelbaarheid. Door tijdig te beginnen met werken aan waardestuwers bouwt u aan overwaarde van uw onderneming en meerprijs bij de bedrijfsoverdracht.

7. Zorg voor voldoende kopers

Soms wordt de verkoop van een onderneming opgehangen aan een toevallige passant die zich als koper aanbiedt. Het lijkt er op of er op één paard wordt gewed. Dat kan goed uitpakken. Maar het tegenovergestelde is vaker het geval. Door met meerdere partijen de mogelijkheden te verkennen wordt de juiste mix van condities bereikt. Een optimale verkooptransactie is een passend samenstel van verkoopprijs, financieringscondities, earn-out, garanties, overdracht et cetera. Het onderhandelen met aspirant kopers is comfortabeler met wat alternatieven achter de hand.

8. Zorg voor een onderbouwde waardebepaling

Het uitvoeren van een waardebepaling is specialistisch werk. De historische financiële prestaties en de vermogenspositie en de toekomstige kasstromen vormen belangrijke ingrediënten voor een stevig onderbouwde vraagprijs. Hoe beter deze vraagprijs wordt onderbouwd, des te steviger staat deze in de onderhandelingen over de bedrijfsovername.

Een onderbouwde waardebepaling is een goede leidraad bij de prijsonderhandelingen. Met steekhoudende en kwantitatieve argumentatie bereikt u het beste verkoopresultaat.

9. Kies voor een doelgerichte aanpak

Een doelgerichte stapsgewijze aanpak helpt om uw verkoopdoelen te bereiken. Dit zonder al te veel kosten en inspanning! U moet niet alleen uw onderneming verkopen. Ook moet u uw onderneming op een goed peil financieel draaiende houden. Een drukke enerverende en spannende tijd. Een doelgerichte aanpak helpt u om de trein op de beide rails te houden. Een gerichte acquisitie wordt ondersteund met een geheimhoudingsverklaring. Zo komen aspirant-kopers met de juiste professionele en financiële oriëntatie in beeld. Zorg voor een degelijk verkoopmemorandum met uitgangspunten, prijsinformatie en condities. Zo komt u sneller tot de essentie van een haalbare transactie. Verken in een vroeg stadium de bandbreedte bij de aspirant-kopers zodat alleen u alleen uw kostbare energie in de kansrijke opties stopt. Zo spint u snel garen van goede kwaliteit op de klos.

10. Laat u begeleiden voor een overname adviseur

Als laatste, maar zeker niet de minste tip: schakel een goede adviseur in. Hij heeft specialistische kennis waardoor u het maximale verkoopresultaat in beeld komt. Deze overname adviseur heeft daarbij–anders dan u- geen emotionele binding bij uw onderneming. Hij kan de feitelijke gevolgen van keuzes overzien en inzichtelijk maken. Hij neemt u werk uit handen. En zo’n goede adviseur betaalt zich terug. En wat is een goede adviseur? Ga niet zomaar met een willekeurige mooiprater in zee. Let op de belangrijke aspecten als kennis, kunde en ervaring. Een bedrijf verkopen (of een bedrijf kopen) is voor u wellicht een eenmalige gebeurtenis.  Steken laten vallen is kostbaar en zuur. Zoek iemand die communicatief sterk is. Iemand die standpunten kan verbinden en creatieve oplossingen kan bedenken. Iemand die stevige standpunten kan verdedigen maar ook standpunten kan verenigen. Iemand die zijn vak verstaat: die de juridische, fiscale en bedrijfseconomische aspecten overziet. Zo’n overname adviseur verdient zich terug.

©BBO&F