Tien Tips voor het aantrekken van een bedrijfsfinanciering

BedrijfsfinancieringEen bedrijfsfinanciering verkrijgen is een hele onderneming. De financieringsmarkt zit momenteel redelijk vast. Banken voeren een conservatief verstrekkingsbeleid. En banken worstelen op dit moment met lastige dossiers in de markt. En ook tellen verscherpte kapitaalseisen mee als gevolg van Basel III.

Met risicofinanciers lijkt het niet beter gesteld zijn. Ook deze zijn momenteel terughoudend. De door hen ingenomen posities staan ook onder druk.

Is er dan helemaal niets meer mogelijk? Nee! Zo somber is het ook niet. Voor investeringsprojecten met een goed perspectief kan er vaak wel financiële middelen worden gevonden. Maar zonder degelijke en goed onderbouwde plannen blijkt dat lastig. Een aantal tips om paden voor u te effenen!

1. Ontwikkel een haalbare businesscase

Succes begint met een sterke, haalbare en onderbouwde businesscase. Belangrijke vragen die moeten worden beantwoord zijn: wat is de marktpotentie, wat zijn de groeiverwachtingen, waar staat de concurrentie, wat zijn de investeringen, welke directe en indirecte kosten worden voorzien, hoe zit het verdienmodel in elkaar, enzovoorts. Neem daarom de tijd om uw businesscase goed te doordenken en te doortimmeren! Want alleen dan neigen financiers mee te gaan in uw denken en doen.

2. Focus op de juiste type financier

Financiers zijn er in alle soorten en maten. Banken baseren besluitvorming op basis van bewezen historische rentabiliteit. Risicofinanciers baseren besluitvorming op aannemelijke markt- en groeipotentie. Er is een wereld aan informals die al of niet in combinatie met anderen in ondernemingen deelnemen. U moet rekening houden met branche- en faseoriëntaties van financiers. Sommige financiers stappen alleen in een vroeg stadium in. Dit zijn zogenaamde seed-capitalists. Andere juist in de fase van groei of consolidatie. Of juist alleen in een turnaround situatie. Dan zijn er financiers die een grote betrokkenheid verlangen bij de ontwikkeling of exploitatie. Anderen houden juist liever enige afstand tot de bedrijfsvoering en worden alleen periodiek op hoofdlijnen geïnformeerd. Definieer het gewenste profiel van de financier die u zoekt! Zo schept u helderheid en voorkomt u teleurstellingen.

3. Start met beknopte informatie

Financiers zijn net mensen. Ze zijn druk en hebben weinig tijd. Zij maken snel keuzes op hoofdlijnen. Dat onderstreept de noodzaak om bij het eerste contact snel tot de kern van de zaak te komen. Wanneer binnen één minuut de kern van het businessconcept en de haalbaarheid daarvan niet duidelijk wordt is het mis. Dan verliest de financier zijn vertrouwen en interesse. Eigenlijk bepalen financiers binnen enkele minuten hun keuzes. De rest van uw informatie versterkt hun ‘fles is halfvol of halfleeg’ gevoel. Help uw financier de juiste keuze te maken door het voorbereiden van een goede pitch: helder, beknopt en steekhoudend.

4. Zorg voor een degelijk plan

Een goed plan helpt u om financiers blijvend te boeien en te binden. In een follow-up moet een gedegen plan worden overlegd. Zorg ervoor dat dat plan beschikbaar is. Hierbij gaat het om een meer gedetailleerde beschrijving van de investeringscasus. De externe omgeving (markt, concurrenten, trends), de interne omgeving (management, organisatie, sleutelposities, samenwerkings- en ketenpartners) en financiële overzichten zoals investeringsplan, financieringsplan, exploitatieprognose, vermogenspositie en kasstroomoverzichten. Ook hier geldt: beknopt en overzichtelijk. En vooral ook: voorkom open einden. Zaken die nog onduidelijk zijn en die voorbereid hadden kunnen worden zetten u op achterstand. Geef de financier geen handvaten om af te haken.

5. Etaleer uw trackrecord

Financierbare projecten vallen niet zomaar uit de lucht. Een gelukstreffer wordt beslist (en terecht) met groot wantrouwen bekeken. Beter is het om te etaleren dat de voorgenomen plannen een resultaat zijn van een gedegen voorbereiding. Een voorbereiding die waarin een breed scala aan aspecten zijn meegewogen. Laat zien dat de voorgenomen investering het resultaat is van een weloverwogen besluitvormingsproces. En dat dit ook in het verlengde ligt van de kwaliteiten en capaciteiten van uw organisatie.

6. Geef een grondige risico-inventarisatie

Projecten kennen niet alleen hun grote kansen en grenzeloze mogelijkheden. Aan investeringen kleven ook knelpunten en risico’s. Alleen onder bepaalde voorwaarden zullen de hooggespannen verwachtingen uitkomen. Analyseer en beschrijf de mogelijke risico’s. Etaleer daarom dat de schaduwkanten van uw investering zijn meegewogen. U hebt de what-ifs en de worstcase scenario’s in beeld. Zo toont u een gezonde dosis realiteitszin.

7. Toon eigen financieel commitment

Als zaken verkeerd uitpakken wordt er schade geleden. Soms wordt de last van een eventuele deconfiture vooral neergelegd bij de beoogde financier. Dat is absoluut een showstopper. Een belangrijke voorwaarde is het eigen financiële commitment. Als de risicofinancier de enige is met de grootste scheur in de broek, dan is het gesprek snel afgelopen. Plannenmakers met nul commitment zijn dan ook beslist kansloos. Dus zorg voor voldoende eigen financieel commitment.

8. Sta open voor alternatieve inzichten

Een grote valkuil is dat de ondernemer al te zeer ingegraven zit in zijn eigen gelijk en overtuiging. Veel financiers willen juist bijdragen aan uw succes. Meedenken en sturen. Als er een houding bestaat die dat in de weg staat is dat een onoverkomelijk knelpunt. Een kwetsbare en vragende opstelling helpt om bruggen te slaan. Om op een creatieve wijze nieuwe wegen te vinden waarbinnen gezamenlijk een win-win oplossing denkbaar is.

9. Benoem een exitscenario

Risicofinanciers zijn niet alleen uit op financieel rendement. Met name de informals vinden een zekere mate van betrokkenheid belangrijk. Het is verstandig om de mogelijke bandbreedte voor de betrokkenheid voor dergelijke financiers inbeeld te hebben. Maar daarnaast telt natuurlijk ook het financiële rendement. Een businesscase waarbij het financiële rendement beperkt is is voor financiers geen optie. De rentabiliteit moet in voldoende mate zijn aangetoond. En dat veronderstelt dan ook dat de onderneming op enig moment zonder de initiële financiële steun van de financier kan doorgroeien. Dit door de financiële draagkracht van de kasstromen op winstbasis. Dat markeert ook het moment waarop een exit gefinancierd kan worden. Of en hoe dat moet gebeuren is vooral een onderwerp wat u bij het aangaan van de financiering moet bespreken en vastleggen. Dit vormt een belangrijk onderdeel van de condities waarmee uw onderneming gefinancierd wordt. Zo legt u de basis voor een bestendige samenwerking.

10. Blijf zakelijk en correct

Het pad van ‘initiële interesse’ naar ‘kapitaal op uw rekening’ is veelal een lange weg. De eigen tijdsas wijkt vaak af van die van de financier. De druk die u als ondernemer voelt wordt vaak niet op eenzelfde manier gedragen door de financier. En niet iedere financier zal ondanks uw goede intenties uiteindelijk de –voor u- wenselijke keuzes maken. Het aantrekken van financiering is vaak ook een traject met begrijpelijke frustraties. De emotie kan dan leidend worden in de communicatie. Dat is verstorend en contraproductief. U helpt uw zaak wanneer u de communicatie open en zakelijk en correct houdt. Alleen zo bouwt u aan de basis voor en bestendige samenwerking.

©BBO&F